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Oct 24, 2023

Buen intento, inicio, pero ese no es su mercado obtenible útil (SOM)

Hay un problema que he empezado a ver cada vez con más frecuencia: los fundadores de empresas emergentes,

Hay un problema que he empezado a ver cada vez más a menudo: los fundadores de startups, en su desesperación por mostrar cuán grandes son sus mercados, se exceden significativamente, reclamando números para su TAM/SAM/SOM que son inalcanzables y absurdos.

Lo entiendo: quieres que parezca que estás construyendo una empresa muy valiosa. Pero en el proceso de lanzamiento, aún debe mantener un sentido de honestidad.

Cuando intente profundizar en el mercado direccionable total, el mercado útil total y el mercado obtenible total, tenga mucho cuidado de contar la historia correcta.

El problema se hizo particularmente claro en un desmontaje reciente de la plataforma de lanzamiento de Vori, pero parece injusto llamarlos por separado; es un problema común en muchos pitch decks que veo.

Cómo calcular el TAM, SAM y SOM de tu startup

En el pitch deck de Vori, aparece la siguiente diapositiva:

Ese no es tu SOM.Credito de imagen: Primavera

En esta diapositiva, Vori habla sobre "el segmento minorista no digitalizado más grande", lo cual probablemente sea correcto, pero los $ 765 mil millones de gasto total en los EE. . (Statista tiene algunos números interesantes allí).

El problema es que Vori no está lanzando una tienda de comestibles, sino una herramienta para las tiendas de comestibles. En otras palabras, incluso si el negocio de Vori funciona tan bien como puede y obtiene una participación de mercado del 100 % en todos los supermercados independientes del mundo, eso no significa que la empresa tendrá una facturación de $ 250 mil millones: significa que el industria a la que sirve entrega esa cantidad de dinero.

En ninguna parte de su plataforma de diapositivas, la compañía aborda lo que cree que es el borde superior de la cantidad de facturación en su industria. Eso podría hacerse de abajo hacia arriba (¿cuánto dinero gastan los supermercados independientes en software de análisis y mantenimiento de existencias, cuánto podría crecer ese mercado y qué porcentaje de esas tiendas podría tener como clientes?) o de arriba hacia abajo (¿cuántas supermercados están allí, multiplicado por el precio de sus servicios por supermercado; ese es el tamaño total de su mercado).

Entiendo por qué Vori eligió usar estos números, pero esencialmente no tienen sentido en el mejor de los casos, no tienen idea en el nivel medio-bueno y son engañosos en el peor. Como empresa nueva, querrás asegurarte de pintar una imagen optimista y agresiva de crecimiento, pero no caigas en la tentación de usar los números más grandes que puedas encontrar. Por ejemplo: si usted es un concesionario de automóviles, su mercado útil total no es el valor de los automóviles que vende (ese es el SOM para el fabricante de automóviles). Su SOM es el valor total de las comisiones de ventas, los planes de servicio, los bienes y servicios del mercado de accesorios y todo lo demás con lo que realmente puede ganar dinero. ¡No confundas los dos!

Este es un extracto del desmontaje completo de la plataforma de lanzamiento de la plataforma de Vori. ¡Puede aprender esto, y mucho más, de mi columna semanal de desmontaje de la plataforma de lanzamiento en TechCrunch +!

Desmontaje del Pitch Deck: el mazo Serie A de $ 10 millones de Vori