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Oct 12, 2023

Cómo la gestión eficaz de categorías puede beneficiar a los minoristas

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Al centrarse en su estrategia de gestión de categorías, los minoristas y las marcas no solo pueden satisfacer mejor las necesidades de los clientes, sino también maximizar la rentabilidad y la satisfacción del comprador.

Por Aakriti Virmani

¿Qué te llama la atención inmediatamente al entrar en un supermercado? Son los estantes de exhibición elegantemente alineados de la tienda y los estantes y canastas bien surtidos, todos alineados cuidadosamente con precisión geométrica para atraer a nuestros ojos y estética.

Para cualquier supermercado o hipermercado, el mayor desafío es lograr que el cliente ingrese a la tienda e inducirlo a realizar una compra. Si una tienda tiene éxito en atraer una gran cantidad de pasos de clientes y persuadir a los visitantes para que compren productos, es un tributo a la destreza de la tienda en la gestión de categorías.

La gestión de categorías se encuentra entre los elementos más críticos de la ejecución de las operaciones de supermercado de front-end. En esencia, la gestión de categorías es un arte o una ciencia para despertar los instintos de compra de los compradores. Los supermercados que pueden explotar y aprovechar sus habilidades de gestión de categorías invariablemente atraen a los clientes y satisfacen sus necesidades de una manera que parece un ejercicio bien engrasado para cultivar las relaciones con los clientes.

La gestión de categorías también actúa como un medio para que los propietarios de marcas interactúen con los minoristas y los consumidores finales. También proporciona el lenguaje, el marco de procesos y las métricas para comunicar todas las recomendaciones estratégicas y tácticas al minorista.

Además, ayuda a las marcas y minoristas a satisfacer mejor las necesidades del consumidor al decidir los puntos de optimización como precios, estanterías y surtido, entre otras cosas, todo lo cual ayuda a maximizar la rentabilidad y la satisfacción del comprador. Al emplear una sólida estrategia de gestión de categorías, las marcas y los minoristas pueden juzgar y evaluar los patrones de compra de los consumidores y las tendencias del mercado, además de obtener un enfoque más preciso en toda la gama de productos.

Todos estamos familiarizados con los hermosos arcos y estantes de los supermercados o hipermercados que están especialmente diseñados para captar la atención del consumidor. Las categorías de productos se organizan y clasifican de forma creativa para captar la atención del consumidor y satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, un surtido de canastas de desayuno podría estar hecho de diferentes categorías de productos como pan, mantequilla, mermelada, avena, cereales y bebidas que fácilmente podrían satisfacer los requisitos de desayuno saludable del consumidor, así como impulsar las ventas de las categorías de menor venta que permanecen en los estantes y no son recogidos por nadie.

"Uno debe enunciar claramente la USP de su modelo comercial y si un minorista está más enfocado en ofrecer ofertas atractivas o invertir en ofrecer una gama de productos de calidad. Hasta que la distinción no esté claramente establecida, es difícil lograr el éxito en cualquier modelo. Uno necesita entender una filosofía comercial importante que no es posible complacer a todos”, dijo Satish N Thaker, director de gestión de marca FMCG de Elasticrun.

Por lo tanto, "un minorista debe orientar, medir, revisar y reflexionar sobre la estrategia de gestión de categorías para lograr los resultados deseados", dijo Chandramouli Venkatesan, director de la marca de adhesivos Fevicol.

Desatando el poder de las compras creativas

Otra forma de captar la atención de los consumidores es adoptar un enfoque de compra creativo. Los minoristas pueden desplegar su equipo interno de estrategas creativos, diseñadores, escritores y expertos en datos para colaborar con los propietarios de marcas y ejecutar campañas efectivas que superen los límites de la creatividad y muestren productos tanto fuera de línea como en línea.

"Un indio promedio pasa al menos 5 horas en teléfonos móviles todos los días y, según datos recientes, hay alrededor de 500 millones de teléfonos en el país. Por lo tanto, existe una oportunidad de 2500 millones de horas por día para impulsar el negocio minorista". ' señala Thaker.

Por imposible que parezca ese número, la probabilidad de que los minoristas interactúen con el público objetivo no es tan baja. Hay una lista de aplicaciones y sitios web a través de los cuales los minoristas y propietarios de marcas pueden dirigirse a su audiencia. Algunos de ellos ya son bastante familiares como Facebook, Instagram y WhatsApp.

''El lanzamiento de las operaciones de telecomunicaciones 4-G y 5-G ha cambiado todo el panorama empresarial. India es el mercado de datos más barato, lo que no solo ha impulsado las operaciones comerciales, sino que también ha ayudado a otros dominios económicos como la educación, el transporte y la logística. El comercio electrónico se ha convertido en una industria en sí misma”, señaló Thaker.

"También está la creación de un ecosistema de puesta en marcha en todo el país. Por ejemplo, en realidad hay más de 150 ecosistemas de puesta en marcha en torno a la movilidad eléctrica solo en Pune", agregó.

La gente en estos días también se entrega a las compras creativas y de indulgencia. Por lo tanto, si bien es importante que las marcas y los minoristas vigilen de cerca el comportamiento de compra de sus clientes, no hay garantía de que un cliente vuelva a comprar el mismo producto. Por lo tanto, es necesario mantener un ojo de halcón en el inventario. Uno debe controlar regularmente los artículos y productos disponibles en la tienda antes de decidir almacenar productos frescos.

Jugando con los precios

Además, es importante comprender que, en la mayoría de los casos, "el precio lo es todo" para el consumidor. Un número cada vez mayor de consumidores opta por compras conscientes del valor en las que prestan más atención al costo por pieza o al costo por kilogramo. Entonces, por ejemplo, si una persona está comprando un paquete de 12 pañales, es probable que sea más consciente del costo por pañal y es este cálculo el que influirá en su decisión de compra. Por supuesto, los consumidores también son conscientes de la calidad proporcionada por el minorista o la marca.

Los clientes no solo se han vuelto más conscientes del valor, sino que también están menos dispuestos a creer en el argumento de venta de los minoristas y propietarios de marcas. Una tendencia popular en estos días es que los clientes hagan su propia investigación para aprovechar las diversas ofertas y descuentos disponibles en línea o fuera de línea para un producto en particular antes de comprarlo. Por lo tanto, se ha vuelto esencial para los minoristas y propietarios de marcas estar al día con las tendencias del mercado y la competencia para poder vender sus productos.

Los minoristas también deben proporcionar mejor información sobre los productos a sus clientes. Por ejemplo, deben informar a los clientes si un producto es orgánico, fabricado en la India, convertible, reutilizable o se puede personalizar según los gustos y necesidades del cliente. Los clientes, por lo general, están dispuestos a pagar un precio superior por dichos productos y también ayuda a reducir la dependencia del minorista de los descuentos y ofertas.

Basado en el panel de discusión "Gestión de categorías de bienes de consumo masivo en la India semiurbana" en el India Food Forum 2022.