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Jul 09, 2023

Disruptores logísticos: Deborah Surrette de GreyOrange

Dado que las empresas se enfrentan a una proliferación de SKU, la creciente demanda de los clientes de

con las empresas enfrentando Debido a la proliferación de SKU, la creciente demanda de los clientes de entregas en el mismo día y un mercado laboral ajustado, los almacenes automatizados sin problemas se están convirtiendo rápidamente en una necesidad. GreyOrange, fundada en 2012 y con sede en Atlanta, utiliza la automatización para acelerar y escalar las operaciones de cumplimiento de almacén de sus clientes. La empresa se especializa en proporcionar y coordinar soluciones robóticas, a veces ayudando a los clientes a orquestar interacciones entre robots autónomos de múltiples proveedores.

"Queremos que el cumplimiento del almacén sea más rápido, más flexible, más escalable y más rentable", dice Deborah Surrette, directora comercial de GreyOrange. "La forma en que lo hacemos es a través de la automatización robótica y nuestra plataforma de software de nivel empresarial impulsada por IA".

En esta entrega de Logistics Disruptors, Surrette habla con Sandy Gosling de McKinsey sobre la importancia de educar a los clientes, el valor de lanzar proyectos de automatización pequeños y las ventajas de ser "agnóstico de la automatización". La siguiente es una transcripción editada de su conversación.

Mc Kinsey:¿Qué diferencia a GreyOrange en el mercado de la automatización?

Débora Surette: Nuestros clientes nos buscan cuando quieren lograr una escala extraordinaria. Nos buscan por nuestra experiencia y nuestros años de experiencia. Y nos buscan para que los ayudemos a dar el siguiente paso en la automatización. Se sorprendería, por ejemplo, de cuántos clientes están acostumbrados a transportadores y clasificación automatizados, pero nunca han usado robots autónomos.

Lo que consideramos uno de nuestros puntos dulces es que no estamos atados al uso de nuestros propios sistemas de automatización. Si un cliente está utilizando el sistema automatizado de un proveedor para empacar y el sistema automatizado de un proveedor diferente para mover artículos desde el final del almacén hasta el frente del almacén, GreyOrange puede combinar esos sistemas existentes, junto con cualquier otro tipo de automatización que podría ser necesario—en nuestra plataforma de software. Nos gusta pensar que es independiente de la automatización pero de grado empresarial. Permite a los clientes simplificar las complejidades mediante el uso de nuestra plataforma de software empresarial para organizar cualquier tipo de automatización que necesiten.

Podemos combinar la clasificación y la automatización de envíos en el frente de la casa con la automatización de los estantes a la persona y de los productos a la persona en el medio de la casa, y luego agregar intralogística en todo un almacén para traer tarimas, estantes o contenedores. de un lugar a otro. La combinación de todo eso ayuda a nuestros clientes a escalar al mejorar su rendimiento y manejar los niveles de complejidad que, en el pasado, podrían haber requerido que establecieran un almacén completamente nuevo. Ahora pueden hacer esto mientras permanecen en una ubicación existente.

Mc Kinsey:¿Cuáles son algunas cosas clave que los clientes están pidiendo últimamente?

Débora Surette: Si pienso en el amplio universo de clientes con los que hablamos, lo primero que todos buscan es educación, educación y más educación. Una gran parte del trabajo que tienen nuestros equipos de lanzamiento al mercado y expertos de la industria es educar a los clientes sobre cómo pueden resolver sus problemas. Si observamos un gráfico circular de nuestras horas dedicadas, al menos el 60 por ciento se dedica a la educación sobre oportunidades y alternativas.

Si piensa en lo que buscan los clientes desde una perspectiva de compra, es decir, qué les hará decidir instalar la automatización en un almacén y comenzar ese viaje, están buscando ampliar su mano de obra: "Tenemos X cantidad de personas disponibles , ¿cómo los hacemos lo más eficientes posible?" O buscan tener un impacto inmediato desde una perspectiva de ROI: "¿Cómo podemos automatizar ciertas funciones, tareas o capacidades para obtener un retorno de la inversión en menos de un año o menos de un año y medio?"

Mc Kinsey: ¿Cuál es la ambición para el crecimiento de GreyOrange en los próximos cinco años? ¿Y cómo vas a lograr eso?

Débora Surette: Como director comercial, es algo en lo que pienso las 24 horas del día, los 7 días de la semana. La forma en que creceremos es continuar innovando y entendiendo cómo ayudar a los clientes a hacer las cosas de manera repetible y escalable para que puedan recrear los éxitos iniciales en todas sus empresas.

En términos de innovación, este año lanzamos nuestra plataforma Red de Guardabosques Certificados. Permite que los robots de varios proveedores se unan a nuestra plataforma y sean utilizados por nuestros clientes. Utilizamos un proceso riguroso para certificar cada sistema de automatización que se incluye en nuestra plataforma, verificando aspectos como el rendimiento, la seguridad, la integración, la notificación de problemas, etc. Esto permite que los clientes aprovechen estos sistemas de automatización mientras los libera de la necesidad de verificar esas cosas por sí mismos.

El mercado de talentos en logística ha estado muy apretado. Es posible que un minorista desee implementar el envío el mismo día, pero debido a que no tiene mano de obra disponible, ese envío el mismo día se convierte en un envío de tres días. Ese es un desafío inmediato que GreyOrange puede manejar para un cliente. Y podemos hacerlo de muchas maneras que se ajusten a la huella existente del cliente, lo que significa que no necesariamente tienen que salir y comprar un nuevo espacio nuevo para construir otro almacén.

Mc Kinsey:Dado el gasto de capital inicial requerido para los nuevos almacenes y toda la configuración involucrada, ¿cómo piensan los clientes sobre los beneficios de las soluciones robóticas que utilizan una huella actual en comparación con el uso de un nuevo almacén?

Débora Surette: Hemos hecho nuestra parte justa de almacenes completamente nuevos para algunas de las empresas más grandes del mundo, donde en realidad han salido, comprado un sitio y están construyendo el almacén de abajo hacia arriba. GreyOrange puede ayudar a implementar la automatización para poner en marcha ese almacén.

Pero también vemos clientes que tienen espacios de almacenamiento existentes que no están bien utilizados, lo que significa que han invertido mucho en sistemas que están ocupando mucho espacio pero que no sirven para los propósitos actuales del cliente. Contamos con un equipo de ingenieros de preventa que realiza estimaciones de manejo de materiales y descubre cómo adaptar diferentes tipos de automatización en un espacio. Puede ser cualquier cosa, desde un co-bot [robot colaborativo] o una máquina de clasificación que proporcione algunas mejoras de productividad hasta una solución de automatización de alto almacenamiento, alta velocidad, contenedor a persona o mercancía a persona. También podría involucrar la intralogística para ayudar con el movimiento de palets. Podemos tomar un plano de planta existente y ayudarlo a utilizarlo de una manera más eficiente.

En este momento, trabajamos en aproximadamente un 50 por ciento de espacios nuevos y un 50 por ciento de huellas existentes. Algunos de los casos de uso más interesantes implican convertir lo que solían ser tiendas en centros de microcumplimiento. Esos espacios nunca se construyeron para el cumplimiento de alta velocidad, pero hemos encontrado formas de ayudar a esos clientes a reutilizarlos como centros de cumplimiento de alta velocidad.

Mc Kinsey:¿Qué es lo que te mantiene despierto por la noche, en este momento, como director comercial?

Débora Surette: Tengo la buena fortuna de ser el director comercial de una empresa que atiende a algunos de los minoristas más grandes del mundo. Cuando pienso en las cosas que piensan mis clientes, es cómo ir más rápido y cómo hacerlo más fácil.

Siempre quiero que nuestros equipos piensen en todo desde la perspectiva del cliente. Los clientes a menudo sopesan el riesgo de seguir adelante frente al costo de quedarse donde están, y sus decisiones se nublan porque al quedarse donde están no han roto nada, pero tampoco han arreglado nada. Por lo tanto, siempre animo a nuestros equipos a que se pregunten: "¿En qué está pensando el cliente que los mantendrá en su lugar o los ayudará a avanzar? Y luego, ¿cómo hace que sea más fácil para ellos avanzar?"

La educación es algo que puede facilitar que los clientes avancen. Ver cómo lo han hecho otros clientes puede ayudar. La automatización tiende a requerir una gran cantidad de capital, por lo que para ayudar a los clientes a acceder a la automatización más rápido, también hemos creado modelos de robot como servicio que comprometen al cliente por solo un año en lugar de comprometerlo con un desembolso de capital que cubra diez años. . A veces, podemos alentar a un cliente a morder pequeño y masticar rápido: tome un proyecto que sea más pequeño, llévelo a cabo rápidamente y luego continúe desde allí. No necesariamente tiene que hervir todo el océano para obtener un buen valor al iniciar un viaje de automatización.

Mc Kinsey:¿Puede darme un ejemplo de un proyecto que sea del tamaño de un bocado?

Débora Surette: Piense en un almacén no automatizado que funciona con transportadores y personal. Esos trabajadores nunca han visto un robot autónomo y nunca han trabajado junto a uno. Por lo tanto, algunos de nuestros clientes inteligentes primero instalarán algunos co-bots para mover el producto a esas personas, como un paso intermedio, antes de participar en la automatización completa de bienes a personas o de estantes a personas. Eso puede ayudar a los empleados a acostumbrarse a cómo es trabajar junto a la automatización, dejarles ver los beneficios y luego el cliente puede pasar a otra área de automatización que podría ser de mayor productividad pero también un poco más costosa y un poco más disruptivo.

Mc Kinsey:¿Cómo llegaste a donde estás hoy y qué te inspiró a entrar en este campo?

Débora Surette: Mi primera incursión en la cadena de suministro fue como vicepresidente sénior de ventas y operaciones de ventas a nivel mundial para Sterling Commerce. Tuvimos una de las primeras redes de intercambio electrónico de datos, que tocó las cadenas de suministro de muchas empresas. En realidad, era una red SaaS [software como servicio]. ¡Así que estaba en el juego SaaS mucho antes de que fuera popular! A partir de ahí, adquirimos una tecnología increíble en el espacio de gestión de almacenes y gestión distribuida de pedidos. Ahí es donde realmente aprendí cuán importantes son la cadena de suministro y la logística para todas las empresas.

Tratamos con todo tipo de empresas, desde minoristas hasta empresas de telecomunicaciones, fabricación y distribución. Me dio una idea de las vastas redes de esas empresas. Eso, para mí, siempre ha sido fascinante: nunca vas a encontrar una empresa que sea exitosa por sí sola. Son sus interconexiones a través de la tecnología las que los ayudan a tener éxito. Me encanta esa intersección de la tecnología y la práctica comercial, y me emociona poder influir en eso.

Mc Kinsey:¿Cuáles han sido las lecciones más sorprendentes a lo largo de su trayectoria en esta industria?

Débora Surette: Me sorprendo continuamente. Me encanta venir a todo con mentalidad de principiante. Les diré que los últimos dos años me han sorprendido absolutamente, en el sentido de que la gente está aprendiendo cuán crítica es la cadena de suministro y la industria logística para la salud y el bienestar de las economías de todo el mundo.

Muchas veces, en el pasado, he visto que la cadena de suministro y la logística se han convertido en una función de trastienda, lo que significa que no es una de esas funciones preeminentes, como el comercio electrónico o la transformación digital, lo que llama la atención de la junta. Pero ahora, me doy cuenta de que muchas de las decisiones que toman nuestros clientes están a nivel de la junta, porque la junta se da cuenta de cuán críticos son la automatización y la robótica para su empresa a largo plazo.

Mc Kinsey:Si tuviera una varita mágica, ¿qué cambiaría o crearía para mejorar la industria de la logística?

Débora Surette: Siento que a veces los expertos en automatización tienen tanto conocimiento que nunca llega a los que toman las decisiones. Necesitamos descubrir cómo cerrar esa brecha de información, ya sea creando más herramientas de autoservicio, creando más foros para la educación con respecto a la cadena de suministro o permitiendo a las personas ver cómo se ve realmente la transformación cuando se completa.

Deborah Surettees el director comercial de GreyOrange.Gosling de arenaes socio en la oficina de Miami de McKinsey.

Los comentarios y opiniones expresados ​​por los entrevistados son propios y no representan ni reflejan las opiniones, políticas o posiciones de McKinsey & Company ni cuentan con su respaldo.