Noticias

Dec 20, 2023

Compras con tus ojos: claves para estrategias de merchandising exitosas

Por el personal de CSD | 5 de junio de 2023 Por Kellogg's Cuando se trata de establecer

Por el personal de CSD | 5 de junio de 2023

por Kellogg's

Cuando se trata de establecer estrategias efectivas que aumenten el tamaño de las canastas y las ventas en las tiendas, la comercialización debe estar en la parte superior de su lista. Al ofrecer bocadillos populares a lo largo del recorrido de compra de su comprador, crear opciones de paquetes, colocar los productos correctos en los lugares correctos y promocionar esos productos en el entorno de la tienda de conveniencia, puede mejorar la experiencia de su comprador en la tienda y posicionar su tienda para el éxito.

1. Adopte el proceso de compra de su comprador

La idea es simple: es más probable que aumente las ventas colocando y promocionando sus productos donde compran sus compradores. Y, sabiendo que la visita promedio a una tienda de conveniencia dura 3 minutos, solo tiene un tiempo limitado para guiar a los compradores a los refrigerios que realmente desean1. Pero, ¿dónde buscan realmente sus compradores sus refrigerios favoritos?

fuera del pasillo

Al pensar en el viaje de compra de un comprador, solo hay tres puntos de contacto garantizados: ingresar a la tienda, pagar y salir. Esto conduce a una gran cantidad de tráfico en las áreas de las tiendas generales, pero solo el 25 % de los compradores se aventuran fuera de estas áreas de alto tráfico y caminan por los pasillos para encontrar sus refrigerios favoritos.2

Esto significa que la comercialización ubicada estratégicamente alrededor del perímetro de la tienda, como las tapas de los extremos y los estantes de canastas de alambre, pueden generar ventas incrementales e impulsar las compras solo a través de la visibilidad.

En caja

La capacidad de aumentar el tamaño de la cesta no termina una vez que el comprador decide pasar por caja. Dado que la mayoría de las compras de refrigerios en las tiendas de conveniencia son impulsivas, capturar a un comprador al momento de pagar es una excelente oportunidad para alentarlo a agregar otro artículo a su compra.3

Al colocar artículos básicos de refrigerios a lo largo y debajo del mostrador de pago, puede reforzar los refrigerios que los compradores pueden haber pasado por alto durante sus viajes iniciales por su tienda y proporcionar una razón convincente para continuar con su compra mientras buscan sus refrigerios favoritos.

2. La paquetización aumenta las oportunidades de compra

Puede continuar impulsando el tamaño de su canasta con oportunidades de paquetes que ofrecen combinaciones populares para sus refrigerios favoritos.

Hay pocas maneras diferentes de abordar la agrupación. Algunas de las estrategias de agrupación más populares incluyen paquetes mixtos, en los que los compradores eligen entre una selección limitada de refrigerios por un precio fijo, paquetes de venta cruzada, en los que se vende un producto complementario como complemento de un artículo popular, y paquetes BOGO, donde los compradores pueden obtener múltiples productos por el precio de uno.4

La agrupación crea oportunidades para impulsar las ventas entre categorías, ya que muchos compradores buscarán refrigerios y productos adicionales que complementen sus compras principales. Rice Krispies Treats® y Pop-Tarts® de Kellogg's® ofrecen excelentes combinaciones en todas las categorías, ya que el 20 % de las canastas que incluyen Rice Krispies Treats® también incluyen refrigerios y papitas individuales, mientras que el 14 % de las canastas que incluyen Pop-Tarts® también incluyen empaques artículos de panadería.5

Y, dado que más de una cuarta parte de los compradores dicen que las oportunidades de paquetes juegan un papel importante en la selección de su tienda de conveniencia, los paquetes adecuados tienen el potencial de atraer nuevos clientes a su tienda.2

3. La ubicación de los estantes es importante

A medida que los compradores continúan su recorrido por la tienda, es posible que se aventuren por los pasillos de los refrigerios. Durante este punto de su viaje, usted, como minorista, puede influir en sus decisiones de compra finales en función de dónde elija colocar los artículos deseables.

Hay un dicho popular, "el nivel de los ojos es el nivel de compra", lo que básicamente significa que los compradores alcanzarán los artículos que pueden ver. Tienden a evitar buscar artículos que están colocados demasiado cerca del suelo debido al esfuerzo adicional de escanear el estante, y es mucho más probable que compren los que están directamente a la vista.6

Para maximizar las ventas en los pasillos, debe priorizar los artículos que sabe que girarán más en esta ubicación privilegiada. Por ejemplo, Pringles® se mantiene en la mente de los compradores, como el refrigerio salado n.º 1 en las redes sociales7 y el líder en crecimiento de participación (+0,8 puntos) en las tiendas de conveniencia8, por lo que es probable que vea un mayor crecimiento al presentar una marca superior como esta en el estante a la altura de los ojos.

La colocación adecuada de los estantes puede ser la diferencia entre aumentar el tamaño de la cesta de los compradores o permitirles pasar con las manos vacías.

Comprender cómo se mueven sus compradores en su tienda puede ayudar mucho a captar su atención. Mediante el empleo de estrategias de comercialización, puede interceptar a los compradores a lo largo de sus viajes de compra, promocionar los artículos básicos de bocadillos e impulsar las ventas en toda su tienda.

Para obtener más información sobre estrategias y herramientas de comercialización, visite KelloggsAwayFromHome.com o comuníquese con su representante de ventas de Kellogg's®.

Fuentes: